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药价已无优势 药店品管有变

news.PharmNet.com.cn 2019-10-05 赛柏蓝—药店经理人 字号:放大 正常
  药店行业的机会性盈利时代已经结束。依靠价格已解决不了市场竞争问题。识别和创造顾客价值是自主经营的核心使命,也是药店业经营之本和未来。
 
  葡京网投平台零售的过程就是研究消费者的过程,更是如何以商品来满足顾客需求的过程。透过商品分类结构及品规数了解商品差异;透过商品价格带了解客层差异;透过商品品规售价及占比分析了解价格差异。
 
  从最初的商品组合飞跃到药理组合、价格组合、毛利组合为一体的品类组合销售,真正回到顾客需求的管理上来,建立一套及时掌握顾客需求变化并时时调整的品类结构,不断满足顾客需求、对顾客未来需求积极引导的管理体系。
 
  目前,药店品类管理的最新动向是:
 
  • 按门店类型把握品规总数,并按照80%销售额/来客数来自20%商品的原则配置;
 
  • 找到销量高、但是品规占比低的商品品类,并增加商品;
 
  • 找到公司有库存,顾客有需求,门店库存为0的品种进行补充;
 
  • 找到同类门店销售好、但本店没有的商品进行补充;
 
  • 找到有销售、无库存的商品进行补充;
 
  • 找到顾客提出需求、对手在主推,但本店没有的商品进行补充;
 
  • 品规数规划参考门店月动销率70-75%,季度动销率90-95%。
 
  最重要的是,品类管理要做得好,要突出核心商品在疾病治疗与预防的功用,应该贯彻以下两个原则之:
 
  第一,以疾病为原则所延伸出相关商品品类组合。例如:感冒类的商品需求(抗感西药或中药、清热解毒类、口罩、消杀用品、体温计、VC等)牙痛类的商品需求(止痛西药或中成药、牙膏、牙签、牙线等葡京网投平台或非葡京网投平台)。
 
  第二,以健康保养为原则所延伸出相关商品。例如:皮肤保养(降低皮肤患病和美观)需求商品,塑身减肥(预防降低的肥胖所带来疾病)所需求的商品。
 
  按照这两个原则,连锁药店在选择工业企业合作时,特别看重这两点:
 
  1、能否专业化赋予商品(葡京网投平台)新的价值主张
 
  把一个商品或商品组合推荐给顾客,你给顾客传递的价值主张是什么,怎样赋予商品有利于健康的含义,怎样能为顾客解决问题——工业与连锁都应该强化这个内容,并对此成为顾客健康教育的主要内容。品牌工业有无专业赋能给商品的相关能力,连锁药店十分看重,也是品牌工业争取连锁合作的“魅力”所在。
 
  2、建立以病种为代表的顾客圈层
 
  例如每周设立一个糖尿病会员日。这一天我们可以集中降糖类葡京网投平台及相关联的葡京网投平台品类打折,举办相关专业讲座,组织大家一起锻炼,一起娱乐,一起共同学习了解糖尿病的病理及保健知识。这一天免费测血糖,免费营养食物,免费专家指导,免费理疗等等。
 
  如果要设立一个预防儿童疾病会员日,就要联合家长来做,防患于未然,利用免费项目建立一个儿童用药、预防保健的顾客圈层。利用专业化的会员日还可以锻炼培养更专业的员工联合品牌厂家,为顾客做精准服务。
 
  把每周划分为不同病种的会员日,风湿骨痛,高血脂,痛风,高血压,肝病等等。相信回归到专业化和顾客细分来做基础运营工作,顾客的满意度会越来越好。
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